文：张生

起源：锦缎（ID：jinduan006）

11月2日，锅圈正在港交所正式挂牌上市，关于近几年间隔二级市场较远的新批发赛道来讲，这能够算是一个比拟有标记性意思的事情。

从锅圈的招股书等地下材料来看，这家成于2017年的公司，到往年10月份曾经有10025家门店，正式成为中国餐饮批发业万店俱乐部的新成员。

比来恰恰拜读了陈志强教师《万店红利》这本书。陈教师晚期参加投资了餐饮赛道万店龙头蜜雪冰城以及绝味鸭脖，以是正在书中有很多对于万店连锁品牌的心患上。

同时我也想到了一个颇有意义的认知抵触，近几年年夜局部人关于生产市场的感知是绝对负面的，然而诸如正新鸡排、华莱士、绝味鸭脖、蜜雪冰城以及瑞幸这几家头部餐饮加盟商，都是近五年内达到万店规模的。

籍此，咱们以锅圈为范本，来发掘加盟制餐饮品牌何故正在近几年窗口期疾速打破万店规模，终究又有甚么劣势能从规模宏大的餐饮品牌中揭竿而起，成为新的资源骄子。01何故做到万店规模

“万店”规模的品牌正在国际批发界其实其实不多见，截止今朝国际达到这一造诣的品牌，也只有前文提到的几家。

绝对而言，锅圈的营业其实有其非凡性。他们的产物没有像蜜雪、瑞幸同样具备交际货泉的属性，客单价也绝对较高。以是他们的“万店”进程绝对要更为困难。

正在讨论其若何能做到万店规模这一成绩以前，咱们起首要考虑一个成绩：为何17年之前国际市场很难呈现高规模的加盟连锁餐饮品牌？

这里能够借用陈志强教师的两个观念：数字化弱以及房地产强。

举个例子，早年间餐饮加盟品牌没有说供给链规范化，连财政根本都是台账以及手账。这类状况下，想让品牌方对万店规模进行规范治理，堪称难于上青天。线上领取以及数字化中台的呈现补偿了治理难题，这让品牌方有了年夜规模扩张同时可以完成精益治理的条件。

今朝这些万店规模的品牌，根本上都有本人的数字化对象。锅圈正在招股书中提到，他们正在过来几年开发了本人的POS零碎，把领取的才能拿到本人手里。另外也用很年夜的篇幅，强调了本人正在数字化畛域的才能，比方数字化营销，数字化治理，数字化供给链。达到的成果总结来讲就是强化门店治理程度，总部降本增效，详细咱们会正在后文剖析。

另外一方面，餐饮效劳业，历来有两年夜敌手盘：a.地租,b.生产力。

回升经济周期中，生产力是杠杆，但支出的年夜头要被地租吸走，因而规模是对冲辎重的无效形式。上行经济周期中，人的生产预期阈值年夜幅紧缩 ，绝对走低的地租，使患上地租又成为了熨斗，肯定水平上烫熨生产力的损耗。

无论若何，地租与生产力两真个跷跷板效应，使患上规模子餐饮效劳业企业，很难赚取逾额利润。通常，跟着老板们从中年走向晚年，少数无名餐饮品牌亦难免逐步滑向本人的旭日时候。

地产商的敌手盘若何解题，今朝也有一套能够梳理的典型链条：

一是乡村突围都会策略。

万店规模肯定是下沉社区店倒退到一线都会的门路，正在规模较小的初期能够无效管制老本，这一点从一线都会起家的品牌方很难做到。

从锅圈身上，咱们能够看到这一逻辑的相沿。

锅圈发迹于河南郑州。当下郑州的房价大略正在1万/平米到2万/平米之间，正在国际的新一线都会中处于绝对的低位。如今，锅圈的近万家门店中有超越七成份布正在地级市、县级市乃至是州里，堪称是把乡村突围都会的贸易哲学施展到了极致。

二是用规范化的产物以及制造流程，铺平老本。

比来这20年，更多的重生代餐饮效劳企业认识到规范化的力气，特地是正在萨莉亚、蜜雪乃至是徐徐升起的外乡咖啡连锁品牌瑞幸的启发下，规范化下的规模效应成为了资源市场付与这一工业最刚性的准入要求。

西餐的规范化不断是一个难题：菜系多，味型杂，食材丰厚，对烹调的技法要求高。锅圈起步时抉择了暖锅以及烧烤，绝对而言是西餐品类中最容易规范化的。

那正在更复杂的预制菜赛道中怎样处理规范化的成绩？锅圈董事长杨明超正在一次地下演讲中也提到，锅圈概念中的预制菜应该是预制食材，企业提供处理计划由生产者实现烹调的最初一步。这就好比去药房抓药，药材都是规范化的，但能够搭配出有限的药方。咱们以为这是西餐预制菜一个比拟靠谱的处理计划。

最初，生产力若何解题：你会由于智能手机均价高于小闭塞，就保持衔接信息社会的机会吗？这显然不成能。因而生产力是绝对的，只需提供的产物能否可以餍足确切的需要，就没有会缺乏采办力。

也就是说，可以真正打破治理难题，规范化难题，并确切餍足市场需要的企业，能力完成规模效应。02万店护城河：国内规范，河南老本

仍是遵照《万店红利》中一个特征模子，直营模式以及加盟模式正在倒退门路上会辨别经验“苦甜苦，以及“甜苦甜”两种模式。

所谓直营模式的苦甜苦，即品牌晚期规模小，需求自行累赘老本开销，会过的比拟苦。然而当稍有规模后，老本绝对铺平，品牌力逐步放年夜，利润的甘美点随即到来。到了第三阶段，想要继续做年夜规模，就需求外界资源助力，并且全直营正在组织治理是一个熵增的进程，会再次堕入比拟苦的周期。

而加盟模式的“甜苦甜”是指后期局部企业以割韭菜的逻辑塑品牌，疾速扩张收割一波加盟商就跑。而想要做出规模的企业，是需求真正努力于研究供给链，尤为是消费型供给链（与竞品放弃壁垒），这一阶段是需求重资源投入的苦阶段，正在此之后跟着微弱的供给链支持，门店数目会疾速扩张，进入新一轮的甘美期。

1）研究供给链带来老本劣势

以锅圈为例，正在下游与266家供给商协作，自建了3家食材消费厂，入股1家工场。正在中游物流环节，规划14个古代化区域中心仓、30多个分仓冷配物流网络、1000多个冷冻前置仓。

研究供给链的一个益处是能够把控品质，这对食物公司来讲十分首要。食物工业的链条长、环节多，从食材原资料洽购，到消费，到存储，到转运，再到最初的发卖环节，每一个环节都容易出成绩。只有把供给链捋顺了，治理好了，能力把成绩发作的可能性降到最低。

咱们能够看到，正在赞扬网站上，锅圈的赞扬量只有偕行的几非常之一，正在往年他们也拿下了ISO品质与平安双体系认证。这就是咱们说的国内规范。

研究供给链带来的另外一个成效是降老本。2022年锅圈毛利率达到了17.41%，较2021年同期简直翻了一倍。2022年前4个月，正在业务支出持平的同时，毛利由2.97亿增进为4.39亿，净利润也扭亏为盈。

前端门店数目的疾速增进也正在一直放年夜供给链的才能。举几个例子，因为集采和对供给链的把控才能加强，2021年至2022年，锅圈牛肉洽购量晋升73%，牛肉洽购单价降落2.7%，同期牛肉市场均匀零售价回升0.5%。

依据招股书数据，肉类、丸类及滑类、锅底这三类产物，辨别占发卖支出的19.9%，19.2%以及10.4%，是发卖占比最高的三类产物，其正好对应三家自建工场，这也正好合乎《万店红利》中消费型供给链是供给链治理的重中之重阐述。

2）规模效应改善边沿收益

除了了消费老本端改善外，万店扩张后的锅圈，边沿收益也失去了显著加强。

以发卖老本为例， 2021年发卖老本为6.3亿，2022年同期为6.2亿，对应的发卖用度率由15.9%降落至8.7%。2023年前四个月同期也呈现了显著的降落。这患上益于品牌力的晋升，正在放弃营销用度没有变的条件下撬动了更强的营销杠杆。

而品牌力的晋升，一方面来自过往营销收益，一方面来自规划正在天下各地万家门店自带的宣传效应。

而且规模劣势铺平了固定用度开销。

图：锅圈发卖老本用度率趋向，起源：企业财报

以用度率全体来看，2022年财报期锅圈的治理用度率降落了3.4%，全体用度率降落了超越10%。

图：锅圈用度率变动趋向，起源：企业财报

边沿收益改善间接表现正在了企业的净利润上，2021年锅圈录患上净利润盈余4.61亿，2022年扭亏完成了2.41亿的净利。往年前四个月正在营收同比持平的状况下，净利润由-0.25亿增进至1.2亿。

3）数字化齿轮，构建竞争壁垒

回到行文伊始的成绩，为何万店规模的加盟品牌是正在近阶段才涌现的。这就不能不提数字化的奉献了。

以锅圈为例，今朝数字化成了链接双向的齿轮，既能够优化供给链下游消费效率、品质，又能够优化上游治理效率。

锅圈云信息中心是一套可以笼罩洽购-仓储-门店-用户的全营业链的数字化、智能化平台。经过数字化平台串连起发卖、定单、结算、供货、配送、消费等环节，还可畴前端发卖零碎猎取以及剖析生产者需要，指引两头物流以及货仓体系高效流转配货，以指点后端供给链的消费以及改良，提供高效的DTC供给模式。

一方面作用于C端为万店营运提供了高效保证，另外一方面正在下游保证了协作工场的品质。借助数字化对象，锅圈携手工场建立通明消费线，买通从食材消费到产物包装的一条龙可视化消费，优化治理效率，晋升品控才能，保证食材平安。

从另一组数据——治理端人效，也能够看出规模化以及数字化带来的明显收益，从2020年的每一个门店经营职员治理3.2家，添加至2022年末的每一人治理10.7家，正在往年前四个月进一步添加至12.8 家。正在加盟店数目一直添加的状况下，经营治理门店的老本收入正在逐渐缩小。

锅圈之以是可以没有声没有响地从三线走向一线，终极叩开资源市场年夜门，靠的就是陈志强教师笔下万店红利的外围才能之一：国内规范，河南老本。

当然，“国内规范 河南老本”是表象，以锅圈视角来看，规模、供给链、数字化三者相反相成，撑持起锅圈完成国内规范，河南老本的前置前提，这三者才是锅圈真实的护城河，也是加盟制企业真正需求下注的环节。03萝卜青菜，各患上其所当然单凭供给链以及治理才能，不产物力是有余以撑持起一个品牌倒退到万店规模还能红利的。咱们仍是需求厘清锅圈终究餍足了何种需要来撑持其昔日的规模。

笔者总结为锅圈餍足了上下触达需要的外围才能：

1、关于一线市场而言：完成了便当与效率。

综超渠道的竞品可能与锅圈相似，然而社区店规划的便当性，和产物的便当性关于锅圈而言是外围差别才能。

应用便捷的应用场景以及衰弱，是一线白领的谋求。关于预制菜而言，产业化的布景今朝还没有被少数生产者承受，而传统食材会年夜幅度升高消费效率。而锅圈预制食材既餍足了生产者谋求效率的需要，又餍足了谋求正当饮食，手动下厨的心思。

便捷性方面：今朝依托锅圈毛细血管般散布正在各年夜社区的门店，生产者步行5分钟可达；线上，正在锅圈APP、小顺序，或其余第三方平台下单，最快可完成30分钟送抵家。制造上，锅圈优化“买洗切配调”繁琐的做饭步骤，经过预制菜+食材+调料的灵敏组合，为生产者提供5分钟处理正在家用饭成绩的便捷计划。

衰弱方面，锅圈提出了对速烹菜的八点定位：1.食材好,食才好；2.家常滋味，想吃常吃的品类；3.生产者做着费事的品类;4.做欠好吃的品类；5.买着贵的品类，速烹菜要做到餐饮店价钱的三分之一；6.做着不便，从做到吃五分钟实现；7.要有炊火气与色香味的复原度；8.衰弱为本，要做到“四降一少”即降糖、降油、降盐、降加工强度，缩小添补加剂或没有增加。

正因如斯，锅圈正在一线市场尽管正在渠道端劣势没有那末显著，然而依托便捷以及相较于预制菜更衰弱的生产场景，切中了生产者的确切需要。

2、关于下沉市场而言：餍足了实在需要。

一方面渠道比拟匮乏，没有像年夜都会丰厚的货架体验，像锅圈同样的社区店是刚需，你感觉正在县、乡级都会买虾滑、毛肚或许乌鸡卷是一件容易的事吗？

让青藏高原的生产者能吃到福建的年夜鱿鱼，让福建的生产者能吃到高原上的新颖牦牛肉。正在信息平权的时代，下沉市场的生产者盼望失去一线市场的生存质量，锅圈带来的食物平权也是餍足下沉市场的刚性需要。

这对锅圈来说，既有贸易代价，更有社会代价。天下有14亿老苍生，有2800多个县（市、区）、4万多个州里、有69.15万个行政村，有8亿多老苍生生存正在县乡。

坐正在办公室每一周逛山姆的生产者，可能永远了解没有了这类需要，然而这不料味着它没有存正在。今朝锅圈的门店数目为9978家门店，辨别为：直辖市的703家门店、于省会都会的2117家门店、于地级市的2820 家门店、于县级市的2667家门店及于州里的1671家门店。

这些加盟店，位于下沉市场（县级市及州里）的门店比例为43.5%。71%的门店开设正在地级市、县级市和州里地域。

即餍足了一线都会便捷需要，又餍足了下沉市场物资需要，这是锅圈可以疾速完成万店规模的缘由之一。04结语：景物长宜放眼量

市场不断以来都对加盟品牌没有敌对，次要是今朝的周期环境下，负面的报导比拟多，年夜可能是以点盖面的信息打击。

其实可以达到万店正在很年夜水平上阐明了不少成绩，亚达斯密的《国富论》根本假定就是：人都是自利的。锅圈的一组加盟商数据：截至2020年、 2021年、2022年12月31日和截至2023年4月30日止四个月，892家、1,284家、1,651 家及1,765家加盟商运营超越一家加盟店。

再列一组数据，锅圈2022年闭店率为3%，独自来看没甚么觉得，但横向比照来看，《2022餐饮特许加盟钻研陈诉》中对772家开放加盟的品牌调研，均匀闭店率为44%。

每一个行业都有每一个行业的特点，餐饮行业自身就是一个高裁汰率的行业，也是一门苦生意，正在以后的社会环境下，可以包容社会失业的企业有它共同的社会代价。

咱们也能看到恰是由于这个生意自身就存正在报答周期，有人出场就有人离场，也是餐饮业态下的一种常态。

关于锅圈而言，登岸资源市场只是一个开端，这此中当然没有会好事多磨，乃至仍将有各类百般的未知应战——就像每一个餐饮效劳品牌同样，惟有逐日如履薄冰，日拱一卒。它需求市场给予更多的耐烦，而没有长短黑即白的一时武断。

这样，将来能力够让咱们看清这类业态下包含的真正代价。

-AG九游会